生意社12月7日讯　我国医药市场虽然潜力巨大，但较为分散，为赢得在产品销售领域的主动权，不少外资企业采取了分步推进的策略。即除继续在北京、上海、广州等占全国药品市场份额约21%的一线城市巩固地盘外，不断加大在二线城市的扩张力度。
 
　　近年来，国外企业特别是跨国企业在华医药领域纷纷展开多种形式的投资行动，扩张趋势日益明显，而争取市场主导权的主要方式以并购最为引人注目，数量和规模逐年上升，其主要特点为：
 
　　并购生产企业赢得成本优势
 
　　当前，许多跨国制药企业为了在非专利药物的生产上获取规模效益，降低成本，不断兼并重组，其主要目标就是我国大型生产企业。
 
　　2004年11月，荷兰帝斯曼集团（DSM）表示欲与华北制药成立以生产青霉素为主的合资企业，投资1.64 亿美元以及价值8400万美元的国际一流生产线。对帝斯曼来说，华药既具备低廉的生产成本和资源优势，又有强大的生产能力，既可以利用华药的成本优势为其生产高质低价的原料药，又可通过其在中国市场的影响力，强势进入中国维生素、抗生素原料药高端市场。由于此案未最终获得批准，否则将成为跨国企业在华最大的制药业并购案。
 
　　2005年9月，马来西亚制药企业发马以569万美元收购了无锡华源长富药业40%的股权。同年，日本抗生素企业明治制果株式会社投资30亿日元与鲁抗合资生产医疗用原料药和动物用抗生素原料药。2007年10月，德国拜耳以10.72亿元人民币收购了东盛科技麾下“白加黑”等3个OTC品牌药。东盛科技OTC业务占其主营收入的80%以上，此次并购实际上是划走了其大半壁江山。2008年11月，英国最大的医械生产企业史密斯医疗并购浙江大学医学仪器有限公司，从而占据了国内医用注射泵市场的最大份额。
 
　　加快进入二三线城市
 
　　我国医药市场虽然潜力巨大但较为分散，为赢得在医药产品销售领域的主动权，不少外企采取了分步推进的策略。即除继续在北京、上海、广州等占全国药品市场份额约21%的一线城市巩固地盘外，不断加大对占市场份额约37%的二线城市的扩张力度。
 
　　在一、二线城市，上至500床以上的大医院，下至300床以下的中小型医院，经常能见到外企医药代表的身影，且销售队伍不断扩大。目前，外企已将目标紧紧盯住了要重点发展的社区，启动了针对性较强的销售培训。在占全国药品市场份额约16%的三线城市，由于大多数外企采用依托中间商销售的模式，不直接向医院派出销售代表，故长期以来无法控制医院销售渠道。于是，外企纷纷调整营销模式，直接派出销售代表，这一动向在较为富裕地区的三线城市尤为明显。
 
　　根据我国入世承诺，2004年12月11日起医药流通领域全面对外开放，外企可在华从事包括采购、仓储、运输、零售及售后服务在内的所有经营活动。对外企而言，通过并购细分市场内的领先企业，可以达到规避进入障碍，节约准入成本，进而全面占有营销渠道的目的。

　　2004年12月，美国美华医药以100万美元的股权，全资收购北京万维医药，成为首家独资进入我国医药分销领域的外资公司。2005年7月，美国博士伦出资2亿美元，收购山东正大福瑞达制药55%的股份。博士伦的这一收购，将山东正大的营销网络与其眼科强势品牌重新组合，大大加快了博士伦在中国眼科市场的扩张。2005年4月，日本住友商事株式会社、住友商事（中国）与河南天方药业签订《股份购买协议》，日方可以利用天方药业庞大的销售渠道直接进入河南这一人口大省的药品分销领域。2008年，通用集团收购了天方药业，此后住友商事决定退出。2007年1月，英国最大的药品分销和零售公司之一联合博姿（Alliance Boots），宣布与我国第三大药品批发公司广州医药有限公司组建合资企业，联合博姿拥有50%的股权，近年来其在华的营销网络迅速铺开。2007年5月，上海医药股份又与日本最大的医院药品分销商铃谦株式会社成立合资公司，日方拥有该公司50%的股权。2008年10月，北欧最大的实业近控股公司瑞典银瑞达集团子公司殷拓亚洲投资8000多万美元入股湖南老百姓，进入药品零售终端。
 
　　瞄准生物医药抢占研发优势
 
　　目前，尽管少数发达国家在全球生物医药市场占有绝对比重，但随着生物技术研发领域的不断细分，即使是大型跨国生物医药企业也很难单独完成研发的全部工作。我国生物制药业起步较晚，却拥有一流的科研人才与成果、丰富的疾病资源、较低的临床试验成本和高效的物流与经销网。
 
　　近年来，外资企业已将并购的重点转向研发能力突出、产品市场开发前景广阔和可持续发展能力较强的新兴生物制药企业。2003年7月，美国百特投资1500万美元与西安力邦制药组建合资公司，专门生产我国目前普遍应用的静脉麻醉剂双异丙酚。百特是全球著名的医疗产品与服务公司，而力邦制药自主开发的双异丙酚注射液先后为列入国家“八五”、“九五”攻关项目。并购可以使美方利用西安力邦的既有优势，降低新产品的研发成本，完善产品线，为进入我国生物医药市场创造条件。
 
　　设研发中心实现优势嫁接
 
　　近年来，罗氏、阿斯利康、GSK、礼来、拜耳等跨国企业纷纷在华设立研发中心，将其研发优势与我国人才、临床试验优势实现嫁接。
 
　　目前来看，跨国公司研发机构的主要特点，一是逐步由非核心类技术开发向核心类技术开发过渡。二是研发机构主要集中在北京、上海、天津、无锡等科研力量比较集中的地区。三是大多数以非独立法人为主。跨国公司大多倾向于在华设立非法人研发机构，以有利于管理与控制，便于尽快将研发成果商业化。四是技术溢出效应尚不明显。外资研发机构人员较为稳定，少量人员流动也局限于外资企业之间，专利保护严格，其科研成果很少流向国内企业。
 
　　2008年10月，赛诺菲-安万特开始在我国扩建研发机构，扩大研发规模，其在北京落户的研发中心将成为该公司在全球的第四大研发中心，业务涉及药物基础开发、临床研究、生物统计及编程、临床数据管理和注册等，并将加强与中科院上海生命科学研究院等的合作。2009年初，拜耳先灵在京投入1亿欧元建立全球研发中心，使该中心成为拜耳医药保健在全球的第四大研发基地。8月，诺华降压创新药依思汀在中国上市，主攻目标是我国基层医疗市场，并投资2.5多亿美元，在江苏常熟设立原料药研发与生产基地。9月，阿斯利康创新中心在上海张江高科技园区设立，从事研发创新型药物，并表示将其未来10年在我国的年业务增长率锁定在22%。10月，一向低调的德国勃林格殷格翰宣布将新增1亿欧元，主要用于扩大产能和新建研发中心。
 
　　迂回进入传统中药市场
 
　　中药是我国最具自主知识产权的医药产品。随着近年来欧美替代疗法的广泛兴起和植物药独特作用被重新得到认可，越来越多的国外制药企业在华寻找新的具有市场卖点的传统药产品。由于我国政府对外资进入中医药领域有着严格限制，禁止从事列入国家保护资源的中药材加工，传统中药饮片、炮制技术及中成药秘方产品的生产等，因此，不少跨国公司希望通过对中药企业的投资型并购，以打“擦边球”的迂回方式，获取稀缺中药资源，占据传统中药市场份额。
 
　　2004年5月，美国东方生物技术以720万美元收购了以生产中药为主的黑龙江松花江药业100%的股权。2005年3月，美国日晖集团对华良药业投资1500万美元，专门开发吉林长白山“北药”资源。具有雄厚基础的华良药业在长白山腹地拥有2040亩的GAP种植基地，并购为日晖集团向该领域进军提供了有利平台。2009年7月，中美史克与天津中新药业旗下的达仁堂中药厂开展合作，涉足中成药销售领域。（作者系医保商会综合部主任）