2015年我国药品零售市场规模总体呈增长态势，但国家宏观经济增速放缓、医保控费日趋严格，加上基层医疗机构用药水平持续提升、药品零加成政策的推广、新版GSP在药品零售企业全面实施，对执业药师配备、信息技术等诸多方面提出了更高要求，造成药品零售企业经营成本上升。此外，以互联网和移动终端购物方式为主的消费群体正在逐步形成，使得零售药店传统业务增长空间收窄、药品零售市场规模增长逐步放缓。

 

  2016年国家医改工作的重点任务之一是协调推进“医疗、医保、医药”联动改革，在破除“以药补医”机制、完善医保支付制度、开展分级诊疗等方面步伐将迈得更大。尽管在目前医院的保障补偿机制落实到位之前，处方外流困难，但随着各方机制的逐步完善，社会药店将逐步承接医院门诊药房的份额、患者可自主选择医院或零售药店购药。随着“健康中国”战略的推进和人口老龄化、二孩政策、人们健康管理观念的转变及自我治疗意识的提高，行业发展环境将不断优化，结合此前下发讨论的“全国药品流通行业发展十三五规划纲要（征求意见稿）”提出的要求：“到2020年，形成5～8家年销售额过100亿元的全国性或区域性药品零售连锁企业”，加上国家全面取消“两定”资格审查事项，未来药品零售业将迎来重大机遇。

 

  与此同时，资本市场正加速推进的“注册制”改革，随着药品零售行业外部政策利好以及自身结构调整初见成效，药品零售市场逐渐被资本所青睐，药品零售企业上市公司增多，上市企业规模和盈利能力快速提升，经营规模扩大，管理水平和市场集中度将进一步提升，形成高度集中的竞争格局。然而“打铁还需自身硬”，除此之外，药品零售企业在政策、资本、技术多元推动基础上还需探索更多创新服务转型和其他发展路径。

 

  按照国家政策走势，“医药分开”是必然趋势。药店将逐步承接医院门诊药房的份额、患者可自主选择医院或零售药店购药，对医药零售企业将带来重大利好。然而，如何保证处方药市场份额被药品零售企业收入囊中，值得商榷。那么，药品零售行业该如何发展，才能享受改革红利呢？本文从几个方面来思考。

 

  1实施“批零一体化”

 

  在现有的医药产业链，从计划经济往市场化转变过程中医药商业由来已久，常年医院分销和商业调拨过程积累了丰富的医院终端资源，他们与医院终端存在着千丝万缕的联系。当处方药外流这块蛋糕呈现在面前，处方药市场份额将会被拥有“批零一体化”资源诸如国药控股、上海医药、九州通、华润医药、南京医药等医药流通巨头捷足先登。

 

  这一趋势国外比比皆是，目前国内医药市场也已经初具雏形。以国药控股为列，根据披露数据显示，截至2015年年末，公司旗下国大药房（由于公司并上市分析中未纳入样本）门店3080家，销售额连续第五年排名国内医药零售行业首位。公司2015年年报中提出继续推动零售业务快速发展，形成“批零一体化”业务发展方式，并且一体化优势正在显现。药品零售企业借助体系自建或与大分销合作借助批发业态积累资源、优先获取医院外流处方，成为分享医院门诊药房业务的最大受益者。

 

  2注重专业药师与药学服务

 

  美国零售药房一直追求和打造消费者体验，在顾客服务的形式和内容上，不仅依赖于信息技术的发展，还将药学服务重塑，延展其深度。沃尔格林作为美国最具代表性的药品零售连锁药店，其核心市场策略始终是药师服务，且其执业药师数量和质量在美国都是首屈一指。沃尔格林致力于设计和制定新的策略来培养药剂师的专业能力，鼓励药剂师在消费者身上投入更多时间。在2014年，最具有代表性的服务项目是WellTransition程序，它主要专注于患者刚出院时的护理，帮助记录患者健康指标、度量监控数据，确保患者在出院前就得到必要的药品并为出院回家做足准备。目前在全美境内共有1000个沃尔格林专业药房拥有受训的药师和专业设备，可以为患者出院后提供专业护理。此外，沃尔格林还提供健康咨询服务，通过专业的药师队伍、免疫咨询、健康筛查评估、健康教育和答疑，在社区提供专业的健康服务。

 

  对比之下，国内药品零售企业更要紧密联系终端药学服务，通过规范专业的药学服务，使药店充分发挥药学优势，使药学服务人员不仅可以指导顾客购买合适的药品，还能为顾客介绍药品的使用方法和注意事项，尽可能帮助顾客避免不良反应的发生，从而有效地提升顾客对药店认可度，带动药店销售业绩的提升。

 

  3重塑药店功能

 

  去年9月发布的《国务院办公厅关于推进分级诊疗制度建设的指导意见》，对于诊所在分级诊疗体系中的作用给予了充分肯定并提出一些利好政策，“鼓励城市二级以上医院医师到基层医疗卫生机构多点执业，大力推进社会办医，简化个体行医准入审批程序，鼓励符合条件的医师开办个体诊所，就地就近为基层群众服务。”实际上，现在国内“药店+诊所”的模式并不少见，而且具有医和药相互补充的作用。不过，在药店里开诊所并非CVS的创新，如具有中国特色的便捷诊所——中医坐堂、国医馆、中医理疗、中西医诊所等。但中医坐堂面临很多瓶颈，如执业中医师的缺乏及水平参差不齐、工作时间的安排等，导致中医坐堂经营模式始终得不到长足发展。那么，对比国外“药店+轻诊疗”创新模式，有哪些创新之处值得国内社区药店学习和效仿呢？

 

  举例来说沃尔格林Theranos检测中心。早在2013年沃尔格林（Walgreen，WAG）和医疗科技创业公司Theranos建立合作，Theranos将可以在沃尔格林的全球连锁药店向消费者提供新型临床检测服务。在沃尔格林的连锁店里建立Theranos健康中心后，消费者将可以享受到损伤小、价格相对便宜的临床检测，每次检测仅需取几滴血样。经过检测和后期诊断分析让消费者了解到自己的健康信息，帮助改善其日常生活方式，或在健康状况进一步恶化之前提前治疗。当然，这种合作在2015年10月由于Theranos被曝出技术问题出现了裂缝。沃尔格林方面将暂缓将Theranos的“健康中心”扩展到亚利桑那州和加州的41家沃尔格林连锁药店中。但这种药店与第三方健康检测相结合的“三赢”模式，很显然是个很成功的经营模式组合创新。

 

  再看看著名的美国连锁药店CVS“一分钟诊所（Minute Clinic）”如何做到轻诊疗，绑住顾客的心的？其“一分钟诊所”主要诊治18个月以上儿童和成人的普通疾病，大大降低了诊治复杂性保证了候诊时间，有利于诊治的标准化。有了这些创新保障使得其能够做到15分钟内完成64种小慢病的诊治，且各种项目明码标价、就医流程简便，基本做到不必提前预约、无需等待，被外界誉为“麻雀虽小，五脏俱全”开在CVS连锁药店里的小诊所。“一分钟诊所”自从2000年开办起来，已经在全美31个州开办了1000余家，已接诊总人数达2599万人。这一模式，亦值得国内药品零售企业的学习与效仿。

 

  4关注DTP业务模式

 

  医院招标政策改革落实，不少处方药流标，且以高端特殊药品居多，以及零加成、药占比双重政策的推进、国家不断控制清理的辅助用药和医药分家改革的推进，将促使越来越多的处方药从医院流向零售市场。而DTP模式正是为将来药店承接医院的药品服务做准备。当然这块市场由于其拥有相当的患者人群与用药需求，更由于此列药品具备较高的盈利空间，也将成为众多企业竞相争夺的焦点。DTP业务模式代表企业有国药控股大连有限公司新特药大药房、北京医保全新大药房。

 

  5重视会员管理与大数据应用

 

  对比本文提到的4家上市药品零售企业，在2015年年报中均披露了各自企业在不断优化CRM系统，充分挖掘会员数据、分析会员行为，为提供精准、差异化服务等信息做出的投资和努力，足以说明了药品零售企业对会员管理和大数据分析的重视。

 

  然而，药品零售企业依托于健康数据进行CRM会员管理，区别于传统的会员管理在于帮助顾客患者建立个人健康档案。监测与预防疾病，这点与国家提出大健康产业政策十分契合。药品零售药店完全可以通过日新月异的可穿戴设备收集病患管理数据，通过算法研究以及分析技术的迭代为慢病患者提供更为专业的慢病服务。

 

  6打造“药店+PBM”长远发展模式

 

  所谓PBM，指的是一种专业化的第三方服务，介于保险结构、制药商、医院和药房之间的管理协调组织，PBM公司充当医保支付方与药店以及制药商协商的中介服务商，在保障医疗服务质量的前提下，通过审核处方行为，节省医药花费达到控制药品费用增长的目的。其盈利模式是向被代理的机构和制药企业收取管理费用。

 

  CVS在2007年收购美国第二大药品福利管理公司Caremark后，进入PBM领域，实行“药店+PBM”发展策略。Caremark的董事会主席兼首席执行官埃德温·克劳福德说：“将Caremark服务雇主和提供健康计划的专业技能同CVS服务消费者的专业技能结合起来，将对现有药品业的变革产生重大影响。”事实上，CVS的“双线作战”取得了明显的优势，无论是从单店营收和营业利润都快速赶超沃尔格林。

 

  再看国内环境，在医药控费这场“持久战”以及医药分开改革的大势所趋下，电子处方普及和放开、医药O2O的兴起，药品零售渠道的处方份额将持续提升，同时也将面临医保和商保对医药控费的需求，这将推动PBM布局重点逐渐往零售渠道偏移，未来药店的处方审核权和健康险的药品目录掌握在PBM手中。因此，药品零售企业需提前打造能力、积极布局。正如CVS和Caremark合并组成“药店+PBM”一样，PBM和连锁药店互相渗透，迎接来自医保和商保的稳定用户群。

 

  当然，对于药品零售行业而言，未来发展机会在哪里？如何在行业竞争中取得成功？这些命题的解开离不开国家宏观政策的引导和市场规律的把握，同时更需要企业自身具备良好的运营、精细规范化的管理作基础，提升经营效率严格控制质量规避风险，在不断的探索和创新中提升企业自身综合竞争力。（本文作者系ITC国际注册采购与供应链管理师、国药控股股份有限公司风险与运营管理部供应链管理高级主管）